あの企業はなぜいつも的外れな提案をするのか　ノークリサーチが調査結果を発表：「予算が取れない」の言葉の裏には何が？

　ノークリサーチは2023年7月3日、ユーザー企業とIT企業の「すれ違い」に関する分析結果を発表した。これは、ITに関する製品やサービスを導入する際の課題について、提供側（IT企業）と利用側（ユーザー企業）にヒアリングした結果をまとめたもの。それによると、ユーザー企業とIT企業で「導入を妨げている要因の解釈」が大きく異なっていることが分かった。

「予算がない」のではなく「費用対効果の確証が得られない」

　IT企業に「ユーザー企業へITの導入提案をする際に何が障壁になるか」と聞いたところ、「文化／慣習」「予算確保」を挙げたIT企業の割合は2割前後だった。だが、同様の質問をユーザー企業にしたところ、文化／慣習や予算確保をIT導入の障壁として挙げたユーザー企業の割合は1割に満たなかった。

IT企業とユーザー企業で異なる、IT導入の課題感（提供：ノークリサーチ）

　ユーザー企業が考える“ITの導入提案の障壁”で最も多かったのは「DX（デジタルトランスフォーメーション）／ITの理解内容」で11.9％（複数回答、以下同）。次いで「経営層の理解不足」（11.1％）、「現場部門が非協力的」（10.0％）が挙がり、「従来の文化／慣習」（9.4％）は4位だった。ノークリサーチは「こうした要因が複合的に作用してIT導入を阻んでいる。IT企業が『ユーザー企業の文化や慣習だけが課題』と捉えてしまうと、ユーザー企業との間にすれ違いが生じてしまう」と分析している。

ユーザー企業が考える“ITの導入提案の障壁”（提供：ノークリサーチ）

　一方、IT企業がITの導入提案をしようとする際に直面する課題は「ユーザー企業が十分な予算を確保できていない」が最も多く、19.8％（複数回答、以下同）だった。だが、ユーザー企業に対する調査では、予算確保を課題として挙げたユーザー企業の割合は8.1％にすぎず、最も多かったのは「費用に見合う効果を得られる確証がない」で、24.0％だった。

ユーザー企業のコストに関する課題（提供：ノークリサーチ）

　こうした調査結果からノークリサーチは、「ユーザー企業側が『予算を確保できない』と言った場合は、本当に予算を捻出できないのではなく、費用対効果の確証が得られないことが要因である可能性がある。そのため、IT企業にとって期待される成果をまず掲げて、そこから逆算して必要な費用を示すという提案の進め方が有効だ」と提言している。