インテルのビジネス・サーバ・ソリューション探求 大手ベンダ完敗、 ホワイトボックス・サーバが選ばれる理由

ビジネス・サーバで大きなシェアを占めるインテル。顧客から圧倒的な支持を受ける理由は、革新的で投資対効果の高いプロセッサを開発する技術力に加え、ハードウェア・ベンダに対する手厚いサポート力も見逃せない。本記事では、国内最大手のホワイトボックス・サーバ・ベンダとインテルの協業ソリューションを紹介してみよう。

　ホワイトボックス・サーバについて、読者の皆さんはどんなイメージを持たれるだろうか。ノンブランド製品は一般に、広告コストやサポート料を削減することで、大手ベンダ製品より低価格で提供されるものだと思い込みがち。しかし、単体価格に限っていえば、ホワイトボックス・サーバは大手ベンダ製品より高い価格で売られている。ではなぜ、ユーザーはホワイトボックス・サーバを購入するのだろうか。

　秋葉原に拠点を置く国内ホワイトボックス・サーバ販売の最大手である株式会社サードウェーブ（DOSPARA）企画部 技術責任者 齊藤愼仁氏は「当社で扱っているサーバ製品は、大手ベンダ製品に比べて安くもないし性能に違いもないんですよ。それでも当社は大手ベンダとの競合に勝って販売台数を伸ばしています」と自信を見せる。いったいサーバ市場で何が起こっているのだろうか。

■カスタマイズとコンサルティングで価格差を逆転

　サーバ製品を購入する顧客は、具体的に何を実現したいか分かっていることが多い。ある顧客は研究用途のサーバを求めていて、そのスペックは以下のようなものだった。

株式会社サードウェーブ 企画部 技術責任者 齊藤愼仁氏

　この条件を基にサードウェーブが顧客に提示した金額は約300万円。某大手ベンダのWebページで見積もると、同様の基本構成ではサードウェーブよりも数十万円ほど低い価格になったという。しかし、OSやハードディスク、高解像度モニタなど細かい希望を大手ベンダに伝えると、カスタマイズには対応できず、自己責任で必要なパーツを組み込んでほしいという回答が返ってきた。

　「当社では、お客さまの希望のパーツを組み込んだうえに、OSなどのソフトウェアを搭載した状態でテストを行い、サポートを付けて提供できると即答しました。大手ベンダ製品でもある程度のカスタマイズは提供されていますが、そこから少しでも外れたスペックを求めると対応してもらえない。この案件では当社の製品をご購入いただけました」（齊藤氏）。

■Intelと連携したパフォーマンス検証

　サードウェーブの強みは、細かいカスタマイズ要求に対応できる柔軟性だけに止まらない。こんな事例も紹介しよう。その顧客はサン・マイクロシステムズ製サーバ（4CPU）＋Solaris 8でOracle 9iを稼働させていたが、パフォーマンスの問題に直面していた。同じサーバを増強するには1台あたり2500万円程度（ライセンス込み）かかるといわれたそうだが、それでパフォーマンスが改善するかどうかは、やってみなければ分からない。顧客の要望は、パフォーマンスを改善させられるハードウェアであって、あるスペックのマシンを購入すればよいというものではなかった。

　ハードウェア・ベンダは通常、そのマシンで稼働するソフトウェアのパフォーマンスまで保証しないものだ。ところが、この案件でサードウェーブが取った対応は、マシンを顧客に無料で貸し出してしまうことだった。そのマシンでパフォーマンスが改善されたら買ってください、ということだ。

　「もちろん、当社だけでマシンを貸し出すのは負担が重過ぎるのですが、幸い当社はインテルとプレミア・プロバイダ契約を結んでいるので、インテルよりお客様評価用にシステムの貸し出しが受けられます。インテルの対応は非常に早くて、とても助かっていますね。また、当社は日本オラクルともパートナー契約を結んでおり、Oracleデータベース＋MIRACLE LINUXでの環境構築に精通しています。この案件ではインテル® Xeon™ プロセッサ MP 4CPUマシン＋Oracleデータベース＋MIRACLE LINUXの環境を提供できました。これでテストしていただいた結果、満足行くパフォーマンスが出たので成約に結びつきました」（齊藤氏）。

■コンサルティング能力で大手ベンダに勝つ

　以上のような事例を紹介すると、ハードウェアに精通していたり、特別なパーツへのこだわりがある場合でなければ、ホワイトボックス・サーバを選択するメリットは感じないかもしれない。しかし、実際にサードウェーブに持ち込まれる商談は、まったく逆のケースが多いという。

サードウェーブ製ホワイトボックス・サーバ R-7M-6HW4 （64ビット対応Xeon™ MPサーバシステム）

　「当社でサーバ製品を購入されるお客さまは、そのマシンでやりたいことが決まっているが、どんなハードウェアを選んでいいか分からない場合が多いですね。営業がお客さまのニーズを聞き出し、それにぴったりのハードウェア構成を用意し、OSやアプリケーションの動作確認まで行ってから納品するのが当社のスタイルです。もし必要なドライバが提供されていなければ、ベンダに依頼してドライバを作ってもらうことだってあります」（齊藤氏）。

　サードウェーブは営業と技術の距離が非常に近く、常に綿密な連携を取りながら対応しているので、大手ベンダに比べてコンサルティング能力が勝っているという。大手ベンダだと質問を投げても返答が返ってくるのは1週間も先、ところがサードウェーブでは顧客から受けた電話に即答できるのだという。

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　ホワイトボックス・サーバは決して敷居の高い買い物ではないことはお分かりいただけただろう。ハードウェアの知識がないからこそ、ホワイトボックス・サーバ・ベンダを利用すべきなのだ。彼らのきめ細かなコンサルティング能力を活用しない手はない。